Um Homem de sucesso; Samuel Klein/Casas Bahia – “Riqueza do pobre é o nome” *

 

 

Morre Samuel Klein,

o rei do carnê

 

Grande sacada do empresário foi entender como conceder crédito para a população de baixa renda

Divulgação
(Samuel Klein nasceu na Polônia, passou por dois campos de concentração da II Guerra Mundial e chegou ao Brasil em 1952)

 

 

Samuel Klein dizia que pagava bem e não pisava em ninguém. Certa vez, numa entrevista anos atrás, comentou que não queria ser “da elite”, porque a elite só compra de vez em quando, “e pobre compra sempre”. Em 2003, disse para uma apresentadora de TV que, quando começou a trabalhar, nos anos 50, “comprava por 100 e vendia por 200” – uma das frases mais associadas à ele e, para alguns, um dos pilares da estratégia da maior rede de eletroeletrônicos do país, a Casas Bahia. Em fase mais recente, Samuel disse que “quem tem sócio, tem patrão” – frase que anos atrás voltou a ganhar notoriedade após a conturbada fusão de sua rede com o Grupo Pão de Açúcar (GPA). “Sempre ganhei dinheiro sozinho […]. Quero trabalhar até os 120 anos.”

Samuel Klein, o homem que “inventou” o crediário no Brasil, morreu na madrugada de ontem aos 91 anos, de insuficiência respiratória, após 15 dias internado no Hospital Albert Einstein em São Paulo. Ele foi uma das personalidades mais marcantes do varejo brasileiro – e não só pela simplicidade no trato, jeito espontâneo ou carisma (grandes comerciantes têm, naturalmente, essas características). Samuel percebeu antes que pobre gosta de bons produtos e não se importa em pagá-los em 24 vezes – a juros de mercado – em parcelas (quase) a preço de banana.

Ele e seus filhos Michael e Saul montaram uma estrutura de primeira linha, da porta da loja (na relação de confiança que vendedores criavam com os consumidores) ao fundo do estabelecimento, onde ficava a área de pagamento de carnês, estrategicamente localizada para forçar o cliente a passear pelos produtos antes. O layout dos pontos sempre foi simples, para dar a sensação de local espartano, que vende barato porque gasta pouco. As letras garrafais da frase “é só até amanhã”, ainda hoje usada na comunicação da marca, nasceu na Casas Bahia de Samuel Klein.

Para empresários do varejo, a grande sacada de Samuel foi entender como conceder crédito para a população de baixa renda e como ganhar muito dinheiro com isso. Os analistas dizem que, mais do que uma rede de lojas, a Casas Bahia transformou-se, ao longo do tempo, em um banco com uma carteira de crédito de R$ 4,5 bilhões em 2009 e, dizem, até 30 milhões de clientes ativos. Em 2004, negociou parceria com o Bradesco, que se tornou financeira da rede – o que lhe rendeu soma estimada na época em R$ 500 milhões.

Numa operação deste tamanho, era tão difícil saber do empresário a taxa de juros que a rede cobrava ao mês (sempre na média de mercado, na faixa de 5% a 6% hoje), quanto era complicado descobrir a taxa de inadimplência da rede. Quando surgiam comentários no mercado sobre problemas de caixa na empresa, e dívidas em crescimento, como em 1999, Samuel negava. Dizia que pagava tudo o que devia.

Várias lendas surgiram em torno dele ao longo dos anos, como a de que perdoava débitos atrasados de clientes, porque consumidor perdoado volta a comprar na loja. Se isso acontecia, não era, necessariamente, um perdão descompromissado. “Riqueza do pobre é o nome”, dizia. “A gente precisa entender que ninguém consegue nada trabalhando com rico, porque ricos têm poucos e pobres têm muitos. Tem que dançar conforme toca a música. Se você vende para um trabalhador e ele fica desempregado, não tem como pagar a prestação, nós o convidamos para vir fazer algum acordo. Tratamos o cliente bem e depois nós vendemos de novo para ele”, afirmou Klein certa vez numa entrevista.

Leia a Íntegra:

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* Fonte: Valor Econômico/Por Adriana Mattos | De São Paulo

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